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Dans un contexte économique difficile et très concurrentiel, il est devenu plus important que jamais de bien connaître ses clients, pour accroître la fidélisation et plus généralement développer son chiffre d’affaires. Aujourd’hui, il ne suffit plus de connaître son domaine, ses produits pour vendre. Il faut comprendre son client et ses besoins.

La connaissance du client, c’est quoi ?

Il s’agit de comprendre les objectifs et le moteur qui poussent le consommateur à l’achat de vos produits. Mais, pas seulement. Il ne suffit pas de trouver le déclencheur d’achat chez ses clients. Il faut aller plus loin. Chercher les problématiques auxquelles il est confronté dans son quotidien, comprendre pourquoi il rencontre ces problématiques et comment il est possible de lui proposer une solution qui corresponde. 

Ce n’est pas juste demander à son client ce qu’il veut. Il est essentiel de creuser et d’aller à la source de l’idée. C’est de cette façon que vous arriverez à cerner correctement les attentes de votre client. Il faut connaître le projet de votre client aussi bien que si c’était le vôtre afin de pouvoir répondre au mieux à ses demandes. Poser le plus de questions possibles et précises, être curieux et avoir de l’intérêt pour l’activité de votre client, c’est ce qu’il y a de plus important à savoir lorsque vous faites un brief de projet.

Être expert dans son domaine, c’est bien…

On peut considérer une personne comme experte dans son domaine à partir du moment ou : 

  • Elle connaît parfaitement le marché sur lequel elle se trouve (type de clients et concurrents notamment)
  • Elle connaît parfaitement les produits ou services qu’elle propose
  • Elle s’informe en permanence sur les nouveautés dans son secteur 
  • Elle cherche toujours à s’améliorer

Cependant, il ne suffit pas d’être un expert dans son domaine pour vendre. En effet, la plus grosse partie d’une vente se fait grâce à la relation avec son client et à la connaissance de celui-ci. N’importe quel commercial même le plus grand expert ne pourra pas réaliser de vente s’il ne connaît pas son client, son quotidien, ses besoins, ses attentes etc.. Si le produit que l’on souhaite vendre ne correspond pas aux attentes du client, alors même avec le plus bel argumentaire et en exposant notre connaissance produit, il sera très difficile voir impossible de conclure la vente. Alors certe, être expert dans son domaine n’est que quelque chose de bénéfique pour vous, mais cela ne sert à rien sans connaissance de son client.

 

“Les marques qui proposent aujourd’hui une expérience personnalisée enregistrent une hausse de 6% à 10% de leurs revenus, soit une croissance 2 à 3 fois plus rapide que les autres.” – Dolmen Tech

 

Mais connaître son client et ses besoins, c’est mieux !

 

Et oui, sans connaissance de son client, être un expert dans son domaine ne sert pas forcément un grand-chose. Si votre client n’est pas du tout intéressé par votre produit, cela sera une perte de temps de le contacter et de tenter de lui vendre ce produit. Il faut donc pour vendre connaître certains détails sur votre client qui peuvent s’avérer vraiment utile : 

  • Qui sont vos clients 
  • Ce qu’ils aiment
  • Ce pour quoi ils achètent
  • Leur comportement
  • Ce qu’ils sont prêts à dépenser
  • Ce qui leur plaît dans l’acte d’achat
  • Ce qu’ils attendent de nous
  • Ce qu’ils pensent de notre entreprise
  • Ce qu’ils pensent de nos concurrents 

Se  renseigner sur chacun de ses points vers son client est quelque chose à ne pas négliger, cela vous permettra de ne pas commettre d’erreur en proposant le bon produit, au bon moment à votre client et d’ainsi maximiser vos chances d’aboutir à une vente. Comme vous le voyez, on peut tirer de très riches enseignements de ses clients et apprendre beaucoup de choses. Pour acquérir une excellente connaissance client, vous pouvez par exemple utiliser les nouveaux outils digitaux.

Chez vitaVINUM, nos cœurs de métier se concentrent autour de la Vigne et du Digital. Nous faisons constamment de la veille sur ces deux secteurs afin de toujours être à la pointe de l’actualité et anticiper les problématiques futures de la filière vitivinicole. Nous partons de la problématique de nos clients puis nous produisons un produit ou service sur-mesure afin que la satisfaction soit réciproque et entière ! Alors, un projet en tête ?! Contactez-nous à business@vitavinum.com !